Idée : Quels que soient les canaux marketing (référencement, publicité, Ad Word…) utilisés pour amener des visiteurs sur un site. Ceux-ci n'arrivent pas tous avec le même état d'esprit, ni la même propension à l'achat. Le marketing du site doit donc changer en fonction du type de visiteurs.

Pour adapter son marketing à un visiteur, on réalise une première segmentation en fonction du comportement de navigation.

On peut distinguer facilement 3 types d'internautes :

Le découvreur
Il découvre votre site : il doit être convaincu.
Vous devez lui prouver qu'il peut vous faire confiance, que vos produits et vos services correspondent à ses attentes et qu'il va faire une bonne affaire en traitant avec vous.

Le promeneur
Il connaît votre site, revient dessus, mais n'a pas encore acheté. Il trouve un intérêt à votre site, mais hésite à passer à l'acte. Vous devez réaliser un marketing plus agressif en proposant notamment de meilleures promotions.

Le Client
Il a acheté sur votre site et revient. Il connaît votre marque, vos produits. L'effort de marketing doit porter sur la fidélisation. Elle passe notamment par la personnalisation de l'offre en fonction des achats précédents, un processus de transaction simplifié, un accès plus rapide aux services consommés (notamment dans le cas d'abonnement).

Comment faire ?

Avec un simple jeu de cookies, il est possible de faire la distinction entre ces 3 groupes. Un internaute dont le navigateur n'a pas de cookie est un nouveau visiteur. Lors de sa première visite, on pose un "cookie promeneur" qui sera détecté lors de sa prochaine visite. Enfin ce premier cookie est remplacé par un "cookie client" personnalisé lors du premier achat.

Le marketing de site peut être raffiné en subdivisant le segment promeneur. On pourrait par exemple décider qu'après 10 visites sans achat, le "promeneur" n'est pas un client potentiel et arrêter de lui présenter les meilleures offres promotionnelles.