À la conquête du Web : stratégie marketing Internet efficace pour PME (conférence)
Je viens de donner, ce mercredi 10 juin, une conférence à Développement économique St Laurent, à Montréal, sujet : comment développer une stratégie de marketing Web quand on est une PME avec un budget limité. Je parlais devant un parterre de 25 entrepreneurs. J’ai beaucoup apprécié le professionnalisme du CLD Centre Ouest et les questions de mon auditoire étaient très pertinentes. Mon intervention s’est décomposée en 4 parties : solution Web (le site), acquisition client, fidélisation, mesure de la performance. On trouve la présentation de la conférence ici (PPS de 3 Mo).
Ce qu’il faut retenir :
- Choisir le segment le plus porteur et créer un micro site ciblé sur les problèmes de cette clientèle et leur offrir des solutions, plutôt que des produits (on achète des produits parce que l’on pense qu’ils vont résoudre un problème). S’assurer que son site soit efficace (bonne présentation de l’offre, bonne navigabilité, et processus de transaction qui fonctionne). Cela paraît bête, mais encore 59 % des internautes abandonnent leur achat en ligne, en Amérique du Nord.
- Investir peu, mais en continu, chaque mois. Puis augmenter le budget en fonction des résultats.
- Évaluer les résultats et ajuster sa stratégie chaque mois. Entrer dans un processus d’amélioration continu.
- Tester toujours plusieurs versions.
- Commencer une stratégie d’acquisition en SEO ou en PPC en misant sur des mots clés prometteurs, tester, évaluer les résultats, ajuster le tir. Quand les premiers gains apparaissent, commencer à augmenter votre budget pour aller chercher de nouvelles opportunités.
- Mettre en place rapidement les bases d’un programme de fidélisation (il est plus coûteux d’acquérir un client que de le convaincre d’acheter une autre fois). Cette fidélisation peut commencer par un bulletin d’information.
- Les outils du Web 2.0 peuvent être utilisés pour le Branding ou des opérations de relations publiques, mais ne pas attendre de conversion directe, ni y mettre tout son budget. N’y consacrer qu’une petite fraction de son investissement.
- Toujours tout mesurer.
Le B2B
Beaucoup d’entrepreneurs présents œuvrent dans le B2B et me demandaient quelle était la part de la conférence qui s’applique à leur cas. La réponse courte est tout.
Cependant, il est vrai qu’il existe des spécificités au B2B
- Plus qu’en B2C, l’acheteur potentiel recherche une solution. Le site B2B doit donc prouver réellement que le produit ou le service offert règle des problèmes de l’industrie visée. Pour cela, il est bon de montrer des exemples concrets d’utilisation de celui-ci. Les outils utilisés peuvent être : la vidéo, le cas d’utilisation, le White paper, etc.
- Montrer son expertise est, aussi, important. Dans ce cas, des articles ou un blogue peuvent s’ajouter à la palette d’outils ci-dessus.
- L’achat est différé et plusieurs individus participent à la prise de décision. Il peut se passer plusieurs mois entre la 1ere visite et l’achat. Donc à la 1ere venue, plutôt que la vente immédiate, viser à nouer le lien, en proposant un bulletin d’information ou des fils RSS. L’idée est de faire évoluer doucement l’internaute de la position visiteur à celle d’acheteur.
- Pour les professionnels qui ne vendent qu’une expertise, avoir juste un blogue peut-être une stratégie gagnante
Complément d’information
Étude de cas
Pour ceux qui veulent en savoir plus sur la réussite de Mère et Monde (une des entreprises présentées à la conférence).
Mère et Monde augmente de 77% ses « leads » grâce au marketing Internet
Et le courriel de Sylvie Thibault, la PDG, qui accepte de répondre aux questions : info@mereetmonde.com
Articles en lien avec le sujet sur alengryconcept.com
B2B (l’article n’est pas forcément que sur le B2B, mais j’ai au moins un paragraphe consacré à ce sujet)
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