Le meilleur moyen de faire fuir un visiteur qui vient d'atterrir sur votre site est de lui demander de s'enregistrer et donner tout son pedigree (nom, prénom, date de naissance, où il habite, etc.) avant même qu'il ait pu faire un pas (ou un clique) sur votre site. Comment alors récupérer de l'information sur ce client potentiel, pour être capable de lui proposer une offre qu'il finira par accepter ?

Pour réussir à collecter des données sur une personne , il faut garder en tête deux règles :

A – Plus une personne est engagée dans une relation plus elle sera disposée à fournir de l'information sur elle.
B – L'engagement dans une relation est directement fonction des bénéfices et/ou de l'intérêt que vous êtes capable de susciter.


1 – Créer la relation plutôt que de collecter des données à tout prix

Lorsqu'un internaute arrive pour la première fois sur un site, il est en phase exploratoire. Pour nouer une relation, il faut proposer un service intéressant (de son point de vue) demandant une faible implication. Une faible implication en terme de données c'est au maximum 3 choses :

1 - Une adresse courriel,
2 - Un nom d'usager,
3 - Un mot de passe.

Le reste de la collecte de données se fera plus tard.


2 – Approfondir la relation grâce au courriel

Utiliser une newsletter pour approfondir la relation. Envoyer de l'information sur une base régulière correspondant à ses centres d'intérêts. Au bout de 3- 4 envois commencer à envoyer en plus un courriel promotionnel proposant l'accès à un autre service gratuit, mais avec un bénéfice plus grand. Lorsque l'internaute clique sur le lien pour accéder au nouveau service, faites-le arriver sur un formulaire d'enregistrement.

Récolter à ce moment-là les données personnelles nécessaires à votre marketing :

Nom, prénom, type d'emploi, sexe, lieu de résidence, champs d'intérêt…


3 – Commencer une sollicitation personnalisée

Vous voici prêt à réaliser une sollicitation en fonction des données récoltées. Vous avez à présent, ce qu'on appelle un contact. À vous de continuer la qualification de votre contact pour le transformer en client.